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陳煉

榮譽:ICT專家
專業:ICT專家、數據挖掘

陳煉擔任深圳市互聯網學會特聘專家;現擔任廣東省深汕特別合作區特邀通信專家和金牌講師、中國數據中心產業發展聯盟華南區技術委員會委員、深圳市互聯網學會特邀ICT專家及講師。

深圳市互聯網學會

專家聘書

    茲聘請 陳煉 先生,擔任深圳市互聯網學會 特聘ICT專家

    聘期為:2017-08-12起至2019-08-11止。

    聘書編號:深互學(聘)2017081201號

    特頒此證

深圳市互聯網學會

二零一七年八月一十二日

陳煉是深圳市互聯網學會ICT專家

陳煉

深圳市互聯網學會特聘ICT專家、顧問、資深講師。

大型國企廣東分公司集團客戶部副總經理,20多年IT通信行業從業經歷,10多年銷售一線和銷售管理經驗,20多年企業內部管理經驗。


主要特點:


一、培訓技巧描述。


在廣東省運營商、他省運營商、廣東和北京的互聯網企業、政府單位、國外,多次舉辦針對企業總經理級的培訓。

應邀在廣東省互聯網大會、中國大數據論壇、中國數據中心論壇發表專題演講。


二、技術底蘊描述。


現擔任廣東省深汕特別合作區特邀通信專家和金牌講師、中國數據中心產業發展聯盟華南區技術委員會委員、深圳市互聯網學會特邀ICT專家及講師。

多次在通信行業省部級期刊上發表論文。


獲得中國通信學會級、鐵道部級、鐵通總部級多項科技成果。


三、市場能力描述。


原創大客戶銷售理論體系。


運用自創理論體系,2016年成功低銷售成本中標576萬項目。


在《質量與市場》2017年3月刊發表論文“大數據的三點市場機遇”。


切割發現藍海市場并設計市場專項行動,后應邀推廣到公司其他省分。


課程介紹:


一、《大客戶營銷之如來神掌》


1、課程背景:大客戶的銷售,對一個企業重要性不言而喻,有時候為了1個大客戶,從總經理到基層大客戶經理傾巢而出。但對一個大客戶進行營銷,是找甲方的老板就夠了?還是要找采購、技術、公司副總?要不要搞定評標委員會?先找誰?什么個順序?有何注意點?乙方傾巢而出時,內部溝通按什么模型來?……《大客戶銷售之如來神掌》嘗試解答這些問題。


2、課程收益:提升大客戶銷售人員能力,在進行大客戶銷售過程中讓內部溝通有章可循、溝通簡單。


3、課程時間:1天/6小時。


4、參訓人數:20-60人。


5、適用聽眾:適用于企業總經理和高管評估和掌控銷售團隊對項目的正向推進,適用于大客戶銷售人員。


6、課程方式:用一個手掌做類比,講述大客戶銷售的模型和流程,理解起來形象簡單。大客戶銷售的技能要求較高,涉獵面也較廣泛,用手掌作模型,講述大客戶銷售過程中掌心+五指相應的6個關鍵角色的把握。當我們進行大客戶銷售時,伸出自己的手掌,就可以對照自己的銷售模型是否有所遺漏,資源分配是否合理。


第一章 問題提出


大客戶之所以是大客戶,一般公司較大,完成銷售涉及的部門或者人員不只一個。那么我們該找哪些人?該如何對這些人分配銷售資源?


第二章 如來神掌綜述


課程講述該找6個關鍵角色,按如下方法記憶:


1)掌心 = 拍板人。項目的決策者角色,占如來神掌掌力的90%。

一掌拍下,掌心聲音最大。


2)大拇指 = 推手。項目的推動者,大客戶組織中第一個提出要推動此項目的人,在大客戶內部為我們搖旗吶喊的人,推動此項目朝前走的人。

大拇指可以對其他四指經常接觸推動,也能推到掌心。


3)食指 = 技術鑒定者。他/他們堅持說技術不過關,就點了項目的死穴。


4)中指 = 拍板人的高參,在拍板人心中位置較高,如公司副總,采購、計劃、財務等相關部門,老板的老婆,總經理的秘書等。

四指中最長,中立的時候較多。


5)無名指 = 內線,信息提供者。

該角色的要保持無名、保密。


6)小指 = 產品使用者。靈巧的小指,使用靈活細膩。


第三章 學員案例分析


課前溝通,確定成功案例和失敗案例每組各1個。在課堂上學員講述案例過程。


若案例不夠,調整為整體2個,1個成功的,1個失敗的。


第四章 常見的錯誤銷售動作列表


不知掌法。胡亂出力,更不清楚對掌心和各手指的分析運用。


單指發力。跟誰關系好,就只找他,直到把他找煩,相當于把這根指頭掰斷。


忽略指力。認為找拍板人就夠了,其他角色可忽略,還節省了銷售資源。沒想到閻王好見,而項目就死在小鬼手里。或者,競爭對手找全了掌心和手指,以100%的掌力來PK你只找了掌心的90%的掌力,結果被PK掉了。


指掌錯位。例如,實際拍板人是誰弄錯了,找推手結果找了位把項目推死的,找內線結果找了個競爭對手的無間道……


發力疲軟。都找對了,但溝通不足,未達到深度溝通的效果。典型的內力缺失。


第五章詳細解剖6個角色


結合客戶案例,詳細解剖6個角色的特征定位、尋找、分析、溝通的運用技巧。


二、《大客戶銷售之攻心十計》


1、課程背景:學習過《大客戶銷售之如來神掌》后,知道了進行大客戶銷售時,要找甲方的哪些人。但如何與這些關鍵人物達成深度溝通,大家是八仙過海各顯神通。本課程是《如來神掌》的姊妹篇,《如來神掌》講掌法,《攻心十計》講內功心法。


2、課程收益:讓學員深入了解和掌握如何低成本地與大客戶建立深度溝通的十個方法。


3、課程時間:3小時


4、參訓人數:10-100人


5、適用聽眾:中小企業老板、企業高管、大客戶銷售經理。


6、課程方式:互動研討式。每一個方法,先講述,然后講師或學員講案例,最后針對企業關心的重點大客戶,制定具體的攻心計策運用辦法。


第一章 問題的提出


我們關系最深的朋友,都不是自己投入金錢最多的,為什么會這樣?有什么規律?


第二章 十計詳解


先以實際的成功案例,沖擊聽眾的既有思維。如運用攻心十計,普通科技干部跟廣東省委常委成為球友,處級退休干部向習近平寫信獲得回音,項目開標前對奪標有把握。再逐計詳解,中間穿插學員問答和案例分析。


三、《大客戶銷售之應對大客戶降價要求的獨孤九劍》。


1、課程背景:大客戶因為單子大,提出降價優惠要求在情理之中,我們如何保住價格?不降價,大客戶不滿意,競爭對手趁虛而入;若降價,利潤攤薄,得到雞肋客戶。


2、課程收益:提供9個辦法,穩住價格,確保公司收益。


3、課程時間:3小時


4、參訓人數:30人-60人


5、適用聽眾:大客戶銷售人員。


6、課程方式:講師引導,講師發言很少,基本是學員講,去講師中心化,以學員為中心。本課程屬于“去中心化培訓模式”。


第一章 問題提出


第二章 學員提供解決辦法,并舉例,講師總結提煉方法并板書


第三章 展示講師提供的9個辦法,對照學員提供的,進行總結。隨著該課程多次分享,學員提供的方法的并集,已很難超出這9個辦法。


四、《大客戶銷售之有效進攻競爭對手大客戶的七種武器》


1、課程背景:競爭對手維系大客戶一般都很穩,進攻難度很大,成本很高,但對手大客戶的收益讓人實在心向往之。如何有效進攻,把競爭對手的大客戶挖過來?


2、課程收益:提供7個辦法,便于大客戶經理實戰進攻前制定作戰方案,并推動實施。


3、課程時間:3小時


4、參訓人數:30人-60人


5、適用聽眾:大客戶銷售人員。


6、課程方式:講師引導,講師發言很少,基本是學員講,去講師中心化,以學員為中心。本課程屬于“去中心化培訓模式”。


第一章 以一個實際案例,將問題提出


第二章 學員提供解決辦法,并舉例,講師總結提煉方法并板書


第三章 展示講師提供的7個辦法,對照學員提供的,進行總結。隨著該課程多次分享,學員提供的方法的并集,已很難超出這7個辦法。


五、《大數據云計算的前世今生》。


1、課程背景:大數據的沖擊,已讓越來越多的企業總經理和企業高管所感知,高層人員對大數據云計算的具體技術不需要多關注,但他們關心大數據究竟是啥,會怎么個發展,自己企業和個人會有什么機遇和風險,未來自己應該怎么調整和進入對大數據的關注行動?


2、課程收益:啟迪大數據宏觀視野。了解以下內容:大數據怎么形成的?大數據到底有多大?云計算的發展歷程?云計算到底是什么?大數據與云計算到底是什么關系?云計算有什么樣的優勢?我們如何在工作和生活中運用大數據?


3、課程時間:6小時/1天


4、參訓人數:10-100人


5、適用聽眾:渴望了解大數據和云計算的企業老板及其高管,企業員工也可以隨堂聽聽。


6、課程方式:以講述為主,穿插視頻播放。


第一章、洪水般的大數據,浮萍般的云計算


1)大數據的前世今生。大數據到底怎么形成的?大數據到底有多大?


2)云計算的發展歷程。云計算到底是什么?云計算的層次


3)大數據與云計算到底是什么關系?


4)云計算有什么樣的優勢?


5)大數據的時代要求:有場景、可運用……


第二章、應劫而生的IDC,一哄而上的云中心


1)IDC的起源


2)IDC的庫存


3)運營商跟IDC的關系


4)十年輝煌的云中心


六、《管理簡單化,效益成倍增》。


1、課程背景:中小企業老板,面臨著企業生存發展問題,壓力山大。用盡人才引進、銷售、管理的各種辦法,壓力似乎從未減輕。到底中小企業該如何管理?


2、課程收益:獲得企業效益成倍增加的實操辦法


3、課程時間:2天/10小時


4、參訓人數:5-20人


5、適用聽眾:中小企業老板和高管。


6、課程方式:講述為主,穿插案例討論


第一章 問題提出,聽取收集問題


第二章 管理簡單化思維方式解析、實操


第三章 管理結構化設計


第四章 總結


七、《流量經營——鐵通的藍海市場》


1、課程背景:廣東鐵通2015年6月啟動流量經營,2015年下半年該項收入X萬元,2016年1季度也收入X萬元,2016年4月同樣收入X萬元,5月收入1.5*X萬元,2016年10月,廣東鐵通網絡擴容就跟不上該項市場的發展了。


該課程已在他省鐵通講過,流量業務該省鐵通實施后已獲得鐵通總部表揚。


2、課程收益:復制推廣成功案例


3、課程時間:4小時


4、參訓人數:30-60人


5、適用聽眾:未實施流量經營的地市分公司總經理和分管市場的副總經理、省公司領導、省公司市場、網運、計劃、支撐等部門總經理。


6、課程方式:講述、問答。內容為鐵通內部課程,不對外公開。



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